Les différents groupements de Conseiller en Gestion de Patrimoine Indépendant (CGPI)
Le développement du cadre règlementaire auquel sont soumis les conseillers en gestion de patrimoine indépendants CGPI a mis sous les projecteurs les groupements et leurs vertus supposées ou avérées selon la solidité de leur offre pour le lancement ou la continuation de l’activité des CGP.
Ainsi, 25% des cabinets en conseil patrimonial font partie d’un groupement formel ou informel. Toutes les tailles de cabinet sont présentes dans les groupements aux configurations et objectifs divers.
Les principaux types de groupements rencontrés :
LE GROUPEMENT CGPI INFORMEL : LE CLUB D’ÉCHANGE
Sans lien capitalistique entre les cabinets de gestion de patrimoine, ces clubs permettent aux conseillers en gestion de patrimoine indépendants CGPI de se réunir à intervalles souvent variables afin de partager des expériences professionnelles, les bonnes pratiques et est un lieu d’échanges divers. Généralement mis en place sur des localités précises (généralement sur le secteur d’une ville ou d’un département), ces clubs visent à créer des liens humaines entre des petits cabinets de conseil en gestion de patrimoine, souvent unipersonnels, et ainsi lutter contre leur isolement dans leur pratique quotidienne. Faute notamment de mise en commun concrètes de moyens et d’ambitions collectives, leur durée d’existence est souvent limitée à quelques années.
LE GROUPEMENT CGPI ORIENTÉ PRODUIT OU « PLATEFORME PRODUIT » :
A différencier des « groupements Marque » offrant un niveau de services et un niveau d’intégration significatifs, ces sociétés ou plateforme produit agissent comme des centrales d’achat.
Elles mettent ainsi en commun la production des cabinets affiliés / adhérents afin de pouvoir négocier des conditions tarifaires plus avantageuses ou permettre l’accès à certains produits et solutions en gestion de patrimoine que les cabinets à faible volume d’affaires ne pourraient proposer.
Ainsi, la plateforme produit offre la possibilité aux cabinets affiliés d’accéder à un catalogue produits plus ou moins varié et à certaines offres négociées (logiciels, site internet...).
De cette relative ressemblance avec les groupements, de nombreuses plateformes produit jouent sur une certaine ambiguïté afin de pouvoir séduire les conseillers en gestion de patrimoine. Ils assortissent ainsi à cette fonction principale de centrale d’achat, un ensemble de « services » plus ou moins réels : marketing personnalisé, formations, aide à la conformité, cellule ingénierie patrimoniale...
Présentés comme différenciant, un certain nombre de ces services sont déjà assurés par les associations professionnelles ou les partenaires produits eux-mêmes. En ce qui concerne les services complémentaires, et la plateforme ne disposant que peu souvent de référents dédiés en interne, ils sont assurés après facturation complémentaire du conseiller en gestion de patrimoine par des intervenants tiers liés à la plateforme par des contrats d’apporteur d’affaires.
Les coûts de fonctionnement internes de la plateforme sont assurés en partie par les sur-commissions négociées auprès de ses partenaires et pour partie par minoration (pas toujours avec transparence) de la commission reversée au CGPI adhérent. Les bénéfices éventuels dégagés par la plateforme ou le groupement profitent aux dirigeants non CGPI et n’est pas redistribué aux adhérents.
Faute de mise en commun d’une marque, d’une organisation, de process, de formation, et faute d’affectio societatis entre les affiliés qui n’échangent pas ou très peu entre eux, la plateforme produit est une solution pour le CGPI ayant une certaine propension à l’isolement professionnel et souhaitant bénéficier d’une gestion allégée de son offre produits.
LES GROUPEMENTS CGPI « MARQUE »
Différents modèles coexistent parmi ces groupements « Marque » : certains privilégient l’indépendance et la propriété de la clientèle des conseillers, d’autres vont plus loin dans l’intégration notamment jusqu’au renoncement de la propriété de sa clientèle au profit de la structure mère.
Idem au point de vue capitalistique certaines structures mères (ou « de tête ») peuvent être composées de CGPI membres et en activité du groupement, d’autres principalement détenues par des fonds d’investissement ou établissements de bancassurance.
Mais les objectifs de ces structurations restent globalement similaires :
permettre aux conseillers en gestion de patrimoine de se regrouper au sein d’une communauté, d’une alliance où l’échange y est plus présent et les intérêts alignés entre les praticiens,
un appui dans sa dimension de solo-entrepreneur du conseiller en gestion de patrimoine indépendant CGPI : qui est épaulé dans sa stratégie de lancement, son organisation, son développement, un soutien mutuel, la possibilité de travailler en équipe, d’échanger ses meilleures pratiques, d’aller rechercher de nouveaux clients...
mutualiser une gamme complète de services, en grande partie internalisée au groupement afin que chaque conseiller en gestion de patrimoine indépendant CGPI puisse déléguer ses tâches chronophages et sans valeur ajoutée et ainsi se focaliser sur la raison d’être de son métier : la satisfaction client,
un accélérateur de croissance et une solution pour rationaliser ses activités et mieux les valoriser.
Enfin, les coûts de fonctionnement de la structure mère pourvoyeuse de services sont généralement assurés par une rétrocession ou une retenue sur le chiffre d’affaires réalisé et le bénéfice éventuellement dégagé, profite aux actionnaires par le biais de dividendes (fonds d’investissement/dirigeants ou CGP du groupement), soit aux CGP(i) sous forme de nouveaux investissements/services.
Note APREDIA :
Les groupements structurés, ceux qui apportent du service, de l’expertise connaissent un développement du nombre de leurs membres tandis que les groupements informels (qui sont souvent plutôt des clubs d’échanges d’idées) et dans une moindre mesure les plateforme produit, sont en recul.
Au-delà du partage de valeurs communes, c’est donc bien un accompagnement pratique que recherchent les conseillers en gestion de patrimoine indépendants CGPI.