Qualités et compétences d'un Conseiller en Gestion de Patrimoine Indépendant (CGPI)
Nous considérerons ici le terme de « réussite » sous un angle professionnel, désignant alors le fait de pouvoir vivre confortablement de son métier de conseiller en gestion de patrimoine.
Pour reprendre une citation d’André MATHIEU sur la notion de réussite en entreprise : « L'argent reste encore la meilleure mesure du succès d'une entreprise, parce qu'il est l'indice de la réalisation d'un rêve. »
Notre réussite étant en gestion de patrimoine intimement liée à la satisfaction et à la confiance de nos clients, d’autant plus lorsque l’on est un conseiller en gestion de patrimoine indépendant, voici un rappel utile des qualités généralement requises pour l’exercice de notre métier de conseiller patrimonial :
Compétences humaines et relationnelles du conseiller en gestion de patrimoine
Le conseiller en gestion de patrimoine doit avoir d'excellentes compétences humaines et relationnelles. Il doit être capable d'établir une connexion personnelle avec ses clients, de comprendre ses besoins, ses objectifs et ses préoccupations.
Le conseiller est un confident, l'empathie, l'écoute active et la capacité de communiquer clairement sont essentielles pour établir une relation de confiance avec les clients, le comprendre sans le juger et déployer beaucoup de psychologie avant et afin de lui faire les propositions les mieux adaptées.
Enfin, car le client en gestion de patrimoine est un client souvent exigeant (et souvent fortuné), réclamant des réponses et des réactions rapides à ses demandes et aux conditions de marché, le conseiller se doit d’être disponible et réactif.
Intégrité et éthique professionnelle du gestionnaire de patrimoine
Le conseiller en gestion de patrimoine doit faire preuve d'une intégrité irréprochable et d'une éthique professionnelle exemplaire : travailler réellement dans l’intérêt du client et éviter tout conflit d’intérêt (ne pas sélectionner les produits uniquement à la commission), proposer les solutions répondant aux besoins exprimés comme ceux non verbalisés, autant de principes permettant le développement d’une activité pérenne et saine sur le long terme et éviter les risques de sanctions aux règles déontologiques par les instances.
La transparence, l'honnêteté et la confidentialité sont des principes fondamentaux dans cette profession.
Compétences « commerciales » du conseiller en gestion de patrimoine
Quel que soit le service ou le produit proposé, le conseiller doit savoir être pédagogue, présenter avec professionnalisme et neutralité les différentes solutions possibles, leurs avantages et inconvénients, et ainsi en tant qu’expert, être convaincu de la valeur ajoutée qu'il peut apporter.
Connaissances techniques juridiques (conseiller juridique et fiscal) et expertise financière (conseiller financier)
Les conseillers en gestion de patrimoine doivent posséder une expertise juridique et financière solide.
Il doit savoir être pluri-compétent (autrement qualifié de généraliste) : disposer d’une compétence transversale, globale, c’est avoir la possibilité d’offrir au client une approche prenant en compte tous les aspects de sa vie patrimoniale.
A la pluri-compétence, il peut être spécialiste : disposer d’une expertise spécifique, c’est disposer d’un vecteur de communication différenciant, se démarquer de la concurrence, être plus visible et gagner des parts de marché en touchant des niches spécifiques.
Capacité d'adaptation et d'apprentissage continu du conseiller patrimonial
Le conseiller en gestion de patrimoine doit être capable de s'adapter aux évolutions du marché, aux nouvelles réglementations et aux avancées technologiques. Il doit être ouvert à l'apprentissage continu et à l'amélioration de ses compétences afin de rester à jour dans un domaine en constante évolution.
Responsabilité entrepreneuriale du conseiller en gestion de patrimoine indépendant CGPI
Comme toute activité indépendante, le CGPI est un entrepreneur et à ce titre, est responsable de sa réussite et de ses échecs, de son chiffre, de son développement, de ses canaux de prospection, de la qualité du service qu’il rend au quotidien à ses clients.