Qu'est ce qu'un CGPI ?
Un conseiller en gestion de patrimoine (indépendant) est le professionnel qui conseille ses clients, particuliers comme professionnels, sur la gestion et l’optimisation de leur patrimoine, de manière indépendante vis-à-vis des établissements financiers.
Afin d’éluder le débat sur la notion de conseil indépendant, nous visons ici les conseillers installés à leur compte.
L’indépendance du CGPI dans le conseil en gestion de patrimoine
Contrairement aux conseillers en gestion de patrimoine salariés des banques ou des compagnies d’assurance, le CGP(I) n’a pas d’objectifs commerciaux imposés par son employeur, et est libre de proposer en conscience les conseils, solutions d’investissement ou de placements et produits qui lui semble les plus appropriés et adaptés aux besoins spécifiques de ses clients.
La liberté du gestionnaire de patrimoine indépendant dans les investissements immobiliers et les placements financiers préconisés
Le CGPI, peut être amené suivant les besoins de sa mission, à collaborer avec les différents professionnels du droit et du chiffre traitant du conseil en patrimoine : avocat, expert-comptable, notaire….
A la différence de ces derniers, le conseiller en gestion de patrimoine est habilité à proposer une large gamme de produits d’investissement, qu’il aura soit préalablement sélectionné selon des critères propres à chaque cabinet, soit recherché en réponse à un besoin spécifique du client.
Les besoins rencontrés chez les clients étant très variés, un cabinet de conseil patrimonial a la nécessité déontologique d’être en mesure de pouvoir conseiller et proposer des solutions patrimoniales tout au aussi variées :
- investissements immobiliers : Sociétés Civiles de Placement Immobilier (SCPI), Malraux, Monuments historiques, déficit foncier, location meublée et résidences de services…
- placements financiers : contrat de capitalisation et assurance-vie française et luxembourgeoise, comptes à terme et super livret à taux boosté, Plan d’épargne en Actions (PEA)…
- placement retraite : Plan d’Epargne Retraite (PER anciennement PERP), Madelin retraite,
- contrat de prévoyance : garantie assurance emprunteur et contrat madelin prévoyances couvrant les risques liés au décès (DC), la perte totale et irréversible d’autonomie (PTIA), l’incapacité temporaire totale (ITT), l‘invalidité permanente totale ou partielle (IPP ou IPP)…
- épargne d’entreprise : Plan d’épargne Entreprise (PEE), Plan d’épargne Retraite Collective (PERCO), intéressement, participation, mutuelle d’entreprise…
- capital-investissement et capital risque : private equity, fonds communs de placement dans l’innovation (FCPI) et fonds d’investissement de proximité (FIP)…
- solution de défiscalisation de l’impôt sur le revenu, de l’impôt sur la fortune immobilière (IFI)… Ainsi qu’une sélection complémentaire de placements si les besoins l’exigent.
Bilan patrimonial et conseil global en patrimoine
Le conseiller en gestion de patrimoine CGPI peut également conseiller ses clients en matière de transmission de patrimoine, de fiscalité, de protection sociale, de prévoyance, de retraite, transmission d’entreprise etc…
La pratique courante et généralement recommandée, est celle de « l’approche -globale- client » consistant, en résumé, à partir des besoins du client afin de lui trouver des solutions adaptées, et non de procéder à l’inverse en cherchant les meilleurs arguments pour vendre un certain produit prédéfini (on parle alors « d’approche produit »).
Préalablement à toute préconisation, le conseiller patrimonial se doit alors de recueillir la situation matrimoniale, fiscale et patrimoniale de son client, ses points de douleur, ses besoins, ses objectifs, ses appétences et aversions.
Cette phase d’analyse prend la forme d’un bilan patrimonial qui peut être établi à l’oral ou à l’écrit selon les pratiques de chacun et les besoins de la situation.
Ainsi, le conseil prend alors le pas sur la vente.
Enseignée depuis seulement les années 90, la gestion de patrimoine n’est pas une matière unique, elle est une discipline carrefour de l’économie, de la finance, du droit, de la fiscalité et ainsi que celle de l’humain par l’écoute et la pédagogie.
Les compétences du CGPI
Notre cabinet en gestion de patrimoine considére ici le terme de « réussite » sous un angle professionnel, désignant alors le fait de pouvoir vivre confortablement de son métier de conseiller en gestion de patrimoine.
Pour reprendre une citation d’André MATHIEU sur la notion de réussite en entreprise : « L’argent reste encore la meilleure mesure du succès d’une entreprise, parce qu’il est l’indice de la réalisation d’un rêve. »
Notre réussite étant en gestion de patrimoine intimement liée à la satisfaction et à la confiance de nos clients, d’autant plus lorsque l’on est un conseiller en gestion de patrimoine indépendant, voici un rappel utile des qualités généralement requises pour l’exercice de notre métier de conseiller patrimonial :
Compétences humaines et relationnelles du conseiller en gestion de patrimoine
Le conseiller en gestion de patrimoine doit avoir d’excellentes compétences humaines et relationnelles. Il doit être capable d’établir une connexion personnelle avec ses clients, de comprendre ses besoins, ses objectifs et ses préoccupations.
Le conseiller est un confident, l’empathie, l’écoute active et la capacité de communiquer clairement sont essentielles pour établir une relation de confiance avec les clients, le comprendre sans le juger et déployer beaucoup de psychologie avant et afin de lui faire les propositions les mieux adaptées.
Enfin, car le client en gestion de patrimoine est un client souvent exigeant (et souvent fortuné), réclamant des réponses et des réactions rapides à ses demandes et aux conditions de marché, le conseiller se doit d’être disponible et réactif.
Intégrité et éthique professionnelle du gestionnaire de patrimoine
Le conseiller en gestion de patrimoine doit faire preuve d’une intégrité irréprochable et d’une éthique professionnelle exemplaire : travailler réellement dans l’intérêt du client et éviter tout conflit d’intérêt (ne pas sélectionner les produits uniquement à la commission), proposer les solutions répondant aux besoins exprimés comme ceux non verbalisés, autant de principes permettant le développement d’une activité pérenne et saine sur le long terme et éviter les risques de sanctions aux règles déontologiques par les instances.
La transparence, l’honnêteté et la confidentialité sont des principes fondamentaux dans cette profession.
Compétences « commerciales » du conseiller en gestion de patrimoine
Quel que soit le service ou le produit proposé, le conseiller doit savoir être pédagogue, présenter avec professionnalisme et neutralité les différentes solutions possibles, leurs avantages et inconvénients, et ainsi en tant qu’expert, être convaincu de la valeur ajoutée qu’il peut apporter.
Connaissances techniques juridiques (conseiller juridique et fiscal) et expertise financière (conseiller financier)
Les conseillers en gestion de patrimoine doivent posséder une expertise juridique et financière solide. Il doit savoir être pluri-compétent (autrement qualifié de généraliste) : disposer d’une compétence transversale, globale, c’est avoir la possibilité d’offrir au client une approche prenant en compte tous les aspects de sa vie patrimoniale. A la pluri-compétence, il peut être spécialiste : disposer d’une expertise spécifique, c’est disposer d’un vecteur de communication différenciant, se démarquer de la concurrence, être plus visible et gagner des parts de marché en touchant des niches spécifiques.
Capacité d'adaptation et d'apprentissage continu du conseiller patrimonial
Le conseiller en gestion de patrimoine doit être capable de s’adapter aux évolutions du marché, aux nouvelles réglementations et aux avancées technologiques. Il doit être ouvert à l’apprentissage continu et à l’amélioration de ses compétences afin de rester à jour dans un domaine en constante évolution.
Responsabilité entrepreneuriale du conseiller en gestion de patrimoine indépendant CGPI
Comme toute activité indépendante, le CGPI est un entrepreneur et à ce titre, est responsable de sa réussite et de ses échecs, de son chiffre, de son développement, de ses canaux de prospection, de la qualité du service qu’il rend au quotidien à ses clients.
Le salaire du CGPI
La gestion de patrimoine salariée s’exerce en sein des banques et assurances sous différentes appellations, avec des contenus/missions très variables, dans des secteurs géographiques divers… Il est pour cela sensible d’établir des statistiques de rémunérations précises, nous parlerons donc de fourchettes de rémunérations applicables aux statuts les plus fréquemment rencontrés.
En ce qui concerne le CGPI, l’amplitude de la fourchette de rémunérations étant si élevées, que nous retirerons volontairement les valeurs extrêmes en retirant de l’étude le décile bas de la fourchette représentée par les conseillers exerçant l’activité à titre accessoire ou de manière amateur, et le décile haut de la fourchette représentée par les « conseillers chef d’entreprise » disposant d’une structure composée notamment de mandataires commerciaux.
Rémunération du conseiller patrimonial salarié
Le cabinet VIA vous présente les tendances à retenir (croisement sources cabinet de recrutement Robert Half et Apredia) :
- Les rémunérations fixes proposées aux conseillers bancaires sont supérieures à celle proposées dans les compagnies d’assurances,
- Les rémunérations basée au moins en partie sur du variable, d’avantage la norme dans le secteur assurantiel, présentent des niveaux hauts de rémunération plus élevées que dans le secteur bancaire. Afin de ne pas fausser la représentation graphique, les postes dont la rémunération est fortement basée sur un système assimilable au système pyramidal n’est pas pris en compte.
Rémunération du conseillers en gestion de patrimoine indépendant CGPI
Des tendances à retenir :
- Les rémunérations des CGPI, hors valeurs extrêmes, gagnent statistiquement moins les toutes premières années dans le cas où leur réseau n’est pas préconstitué (cas notamment des jeunes diplômés sans expérience professionnelle) puis gagnent statistiquement 50%* de plus que les conseillers salariés de même échelon et expérience.
! N’est pas ici pris en compte :
- le temps effectif consacré à son activité professionnelle, toujours très variable suivant les conseillers indépendants et ayant tendance à diminuer en prenant de l’âge au fur et à mesure que le fonds de commerce arrive à maturité,
- l’éventuelle structure (et services dont ils bénéficient) à laquelle ils sont rattachés permettant des gains en temps de travail et des économies d’échelle,
- la valeur du portefeuille clients (ou « fonds de commerce ») constituée et cessible par le conseiller (généralement compris entre 1 et 3 ans de chiffre d’affaires suivant spécificités du portefeuille).
*Pour de plus amples précisions sur les niveaux de rémunérations, les différentes natures de revenus du CGP(i), téléchargez notre guide « Devenez CGPI ! »